Seguir el rastro de los movimientos que realizan nuestros consumidores es una acción necesaria en el marketing digital. Esto debido a que conocer la etapa en la que nuestros futuros clientes se encuentran puede resultar una gran ayuda para decidir las estrategias que se tomarán para él.
Una de las herramientas que nos permite conocer la distancia del usuario frente a la acción de compra es el sales funnel o embudo de ventas. Gracias al embudo de ventas se puede ubicar al visitante en la etapa que más se asemeje a su comportamiento y a partir de ello crear el contenido adecuado para que siga avanzando hasta llegar a convertirse en cliente.
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Algo de historia
En 1989 un vendedor llamado St. Elmo Lewis’s desarrolló el concepto del embudo de ventas. Fue el primero en mapear el comportamiento de los consumidores ya que se dio cuenta de que los compradores, antes de realizar la acción de compra, siempre seguían los mismos pasos. Unos eran más rápidos que otros al momento de decidir la adquisición de la oferta, y esta oferta podría ser muy variada, desde frutas hasta servicios, pero al final siempre se seguía un patrón.
De esta manera, St. Elmo Lewis’s planteó un modelo en el que dividió sus observaciones en cuatro fases: atención, interés, deseo y acción. Estas, más conocidas en el mundo del Marketing por sus siglas (AIDA) aún siguen vigentes y se aplican al Marketing tradicional y el digital, pero con algunas variaciones. En el caso del Inbound Marketing se usa el embudo de ventas como una guía de referencia para poder crear el contenido y otras estrategias de marketing.
Embudo de ventas o Sales funnel
El embudo de ventas es una metáfora para explicar el proceso de conversión de una persona común y corriente a un consumidor de nuestra marca. Gracias a esta herramienta podemos hacernos una idea gráfica sobre este proceso que consta de cuatro fases primordiales.
Tal como lo indica su nombre, el embudo de ventas inicia con un borde ancho por el cual podrán pasar muchos visitantes y mientras más van avanzando entre las etapas, el embudo se va reduciendo, dejando a la mayoría de visitantes en algunas de las etapas. No obstante, los que llegan al final, una abertura más estrecha, son clientes cualificados que próximamente deberemos fidelizar.
Etapas del embudo de ventas
Como ya mencionamos anteriormente, el embudo de ventas está conformado por cuatro etapas, y a medida que se avanza cada vez menos usuarios logran pasar.
Date a conocer: Atención
Captar la atención de los visitantes es la primera fase del embudo de ventas. Aquí los visitantes deben tomar conciencia sobre nosotros, saber que existimos. Aquí, el consumidor aún no tiene deseos de comprar, no obstante tratamos de darle contenido de interés que permita que lea la información que le proporcionamos.
Asimismo, la información que se brinda debe ser especializada. Porque a pesar de que en esta etapa se trata de atraer la mayor cantidad de visitantes para que lleguen más a la etapa final, es necesario que sean consumidores potenciales. Aquí lo que importa es la cantidad y la calidad, para que cada vez que un usuario avance, la pérdida en el salto de etapa a etapa, sea mínima.
Se cautivador: Interés
La segunda etapa del embudo de ventas es despertar el interés de nuestros visitantes una vez que ya logramos captar su atención. Debemos lograr que el contenido que le ofrecemos, ya sea un artículo, una foto o un video sean de su agrado y se interesen en seguir leyendo, escuchando u observando.
Debemos despertar la curiosidad sobre lo que le contamos y quiera seguir recibiendo más información. A partir de esta etapa se puede hacer uso de los llamados a la acción para poder lograr que nuestro cliente se suscriba, y así generar leads. A quienes posteriormente deberemos ofrecer más contenido que lo impulse a avanzar dentro del embudo.
Dale lo que necesita: Deseo
La tercera etapa del embudo de ventas es despertar el deseo una de los visitantes una vez que ya se encuentran interesados en nosotros, porque el interés por sí solo no es suficiente para impulsar a comprar. Acciones como brindar contenido personalizado y regular, hacen que nuestro lead se sienta cautivado y deseoso de conocer más sobre nosotros.
De igual modo, si el contenido que le brindamos responde a sus necesidades o le crea necesidades que necesita satisfacer, debemos facilitarle la manera de obtener la solución a su problema. Esto solo se puede lograr a través del contenido y de las ofertas pertinentes que mandemos. Una vez que el lead se encuentre deseoso de obtener nuestra marca, solo quedan unos pequeños pasos para que llegue al final y realice la compra.
Logra que compre: Acción
La última etapa del embudo de ventas es la acción, es decir la compra o adquisición del servicio. Después de haber despertado el interés de nuestros leads es necesario hacerle invitaciones para que se acerque a nosotros y finalmente concrete nuestros esfuerzos.
Para poder finalmente concretar la compra se debe hacer uso de ofertas, descuentos e información mucho más especializada que lleguen a cerrar el proceso y conviertan al lead en un cliente.
Otra perspectiva
El embudo de ventas también se puede dividir en tres grandes etapas, tomando como referencia la posición del visitante dentro del túnel. Mientras más se avance dentro del túnel, menos usuarios lograrán pasar, la mayoría se queda en las primeras etapas, así que es necesario tomar en cuenta las características y acciones distintas que se deben tener en hacia los visitantes, para lograr que lleguen al final.
El inicio del embudo de ventas: TOFU
Esta etapa comprende la atención, cuando se trata de atraer la mayor cantidad de usuarios. Como su nombre lo dice (Top of the funnel), aún nos encontramos en la parte superior del túnel. Aquí los visitantes puede que no nos conozcan como marca, ni tengan deseos de comprar y solo están buscando información. Por lo que debemos tratar de atraer la mayor cantidad de visitantes, para que pasen más en la siguiente etapa. Para ello se pueden usar herramientas como las redes sociales y blogs.
En el medio del embudo: MOFU
Cuando los visitantes ya pasaron la primera etapa y siguen avanzando, llegan al medio del túnel (Middle of the funnel). Aquí se encuentra comprendido el interés y ya es necesario que se empiece a hacer un seguimiento de los consumidores, y para ello, ya debemos contar con leads. Es decir, luego de que conocen nuestro contenido deben sentir interés por nuestra información y si desean recibir más información se opta por una suscripción. Una vez que ya demuestran interés y deseo, están listos para seguir avanzando.
Al final de embudo: BOFU
La tercera etapa del embudo de ventas es cuando ya se va a lograr la compra. Como su nombre lo indica (bottom of the funnel) o final del túnel, el recorrido termina en este punto. Para esta fase, solo unos pocos lograron pasar, aquí es necesario despertar el deseo y tomar acciones necesarias para que la venta se concrete. Para ello se debe usar herramientas como ofertas y mails más directos que demuestren el interés de ambas partes y que finalmente den como respuesta la acción, es decir la compra.
Conclusiones Finales
El embudo de ventas es un proceso que no termina cuando se concreta la acción de compra. Después de haber conseguido un cliente es necesario mantenerlo fidelizado, para que sigan consumiendo nuestra marca. Recuerda que la competencia también puede estar usando el embudo y luchará por obtener clientes, así que no los descuides. Es por ello que el conocimiento de las necesidades de los consumidores y el contenido relevante juegan un rol importante y serán nuestros principales aliados para hacer que los usuarios avancen dentro de este embudo de ventas.
